Marketing Automatisierung macht vieles einfacher. Die Ziele sind klar: Kunden durch Personalisierung individuell ansprechen, Interessenten zu tatsächlichen Kunden machen und gleichzeitig mehr Zeit für andere Aufgaben haben.
Bevor Sie mit der Marketing Automatisierung starten, sollten Sie sich im Vorfeld einige Gedanken zu Ihrer Zielgruppe und den Arbeitsabläufen in Ihrem Unternehmen machen. So können Sie sehen, ob der Einsatz einer Marketing Automation Software für Sie in Frage kommt und in welchen Bereichen Sie besonders davon profitieren können.

Mit 7 Fragen zur Marketing Automatisierung

Mit den folgenden 7 Fragen möchten wir Ihnen dabei helfen, eine Antwort auf die Frage “Ist mein Unternehmen bereit für Marketing Automatisierung?” zu finden. Stellen Sie sich die folgenden Fragen und beantworten Sie diese mit “ja” oder “nein”.

Ihre Kunden sind anspruchsvoll und informieren sich vor der Kontaktaufnahme?

Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass Kunden sich heutzutage vorab online über Unternehmen, Dienstleistungen oder Produkte informieren. Hier muss Ihr Unternehmen auch dem Vergleich mit Konkurrenten standhalten. Schließlich sind knapp 57% des Verkaufsprozesses schon abgeschlossen, bevor ein persönlicher Kontakt entsteht.
Das macht es umso wichtiger, potentiellen Kunden genau die Informationen zur Verfügung zu stellen, die relevant für sie sind. Auch hier bietet Marketing Automation eine Hilfe – mit dem aggregieren von Kundendaten, wie spezifischen Interessen oder dem Nutzerverhalten, können Sie leichter erkennen, welche Inhalte für welche Zielgruppe von Interesse sind. So steigen Sie in den Informationsprozess ein und können ihn zu Ihrem Gunsten lenken.

Ihr Kundenlebenszyklus (Customer Lifecycle) ist zu lang?

Ist der Weg vom Interessenten zum tatsächlichen Kunden in Ihrem Unternehmen mit viel Aufwand und Personal verbunden? Fehlt dadurch Zeit für andere, wichtigere Aufgaben? Hier kann Marketing-Automatisierung helfen. Mit automatisierten Kampagnen ist es nicht mehr nötig, nach jedem Schritt des Kunden selbst aktiv zu werden. Legen Sie vorher bestimmte Aktionen und Ereignisse fest und begleiten Sie Ihren Kunden so automatisch und ohne großen Aufwand durch den Verkaufsprozess.

Segmentieren Sie Ihre Kunden bereits nach bestimmten Merkmalen?

Möchte man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, ist es unerlässlich, die Zielgruppe(n) zu kennen. Nehmen wir z. B. ein Reisebüro. Dieses kann seine Kunden nach verschiedenen Vorlieben segmentieren – All-inclusive-Strandurlauber oder Outdoor-Abenteurer? Stadtreise oder Natur? Je nach Vorliebe, kann der Kunde individuell angesprochen werden. Die Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass diese Vorlieben auch erfasst werden.
Marketing Automatisierung tut genau das – mithilfe von Formularen, die Sie in Ihre Landing-Page einbinden können, können Sie bestimmte Eigenschaften erfragen. So lernen Sie Ihre Interessenten besser kennen. Haben Sie die Daten erfasst, können Ihre Kontakte mit verschiedenen Tags versehen werden. Denkbar sind auch Segmentierungen nach bestimmten Nutzerverhalten – wie z. B. dem Öffnen von E-Mails oder dem Surfverhalten auf Ihrer Landing-Page. Ist solch eine Segmentierung auch in Ihrem Unternehmen schon vorhanden oder zumindest vorstellbar? Dann ist Marketing-Automatisierung eine gute Wahl für Sie.

Ihr Unternehmen hat Probleme dabei, neue Interessenten zu gewinnen?

Wie lassen sich neue Kundenkontakte gewinnen? Hier denken Sie wahrscheinlich zuerst an persönliche Gespräche, Gewinnspiele oder telefonische Leadgenerierung. Das Problem hierbei ist der hohe persönliche Aufwand, ohne dass es sich schon um qualifizierte Kundenkontakte handelt.

Mittels Marketing-Automatisierung lassen sich über Websites oder Formulare neue Leads generieren. Besucht ein Nutzer Ihre Website, sehen Sie, in welchen Bereichen er sich wie lange aufhält und worüber er sich informieren möchte. Dieser Nutzer wird zunächst als anonymer Kontakt gespeichert. Füllt er anschließend ein Formular aus, z. B. um ein Whitepaper herunterzuladen, werden die eingegebenen Daten in der Automation Software gespeichert (sofern der Nutzer zustimmt) und ein neuer Kontakt angelegt. So werden ohne jeglichen Personalaufwand fortlaufend neue Interessenten aufgenommen.

Haben Sie mehr Kunden als Mitarbeiter im Vertrieb?

Dadurch ist es nur schwer möglich, zu jedem Kunden eine persönliche Bindung aufzubauen? Jeden neuen Interessenten telefonisch zu kontaktieren, ist undenkbar? Menschen kaufen von Menschen. In größeren Unternehmen ist es oft aber schlicht unmöglich, zu jedem Kunden eine persönliche Bindung aufzubauen. Wie schaffen Sie es also ohne riesigen Personal- und Zeitaufwand, Vertrauen zu schaffen und Ihre Kunden individuell zu pflegen?

Eine mögliche Lösung ist die Marketing-Automatisierung. Mit Marketing Automation Tools können Kampagnen geplant werden, die zu bestimmten Zeitpunkten oder bei einem bestimmten Nutzerverhalten automatisch personalisierte E-Mails versenden. Mit wenig Aufwand können Sie eine Vielzahl an Nachrichten versenden, ohne den Eindruck von Massenabfertigung zu erwecken.

Ihr Unternehmen braucht mehr Einsicht in die Ergebnisse Ihrer Marketing-Kampagnen?

Für Unternehmer ist es nicht immer einfach nachzuvollziehen, wie erfolgreich Marketing-Kampagnen tatsächlich sind. Gibt es mehr Traffic auf der Webseite? Wie effektiv ist das E-Mail-Marketing? Marketing Automation Tools geben mithilfe von Analysen und Reports die Möglichkeit, diese Aspekte besser nachzuvollziehen. So lassen sich auch Ihre Investitionen leichter quantifizieren.

Ihre Conversion Rate ist niedrig?

Die Conversion Rate misst das Verhältnis von Website-Besuchern zu den Conversions. Mit Conversion kann zum einen direkt der Kauf gemeint sein, zum anderen aber z. B. auch das Verhältnis von Besuchern auf Ihrer Website und Anmeldungen für einen Newsletter. Die Conversion Rate lässt sich auch bei E-Mails anwenden. Ist diese Kennzahl niedrig, heißt, dass Interessenten sich zwar auf Ihrer Website bewegen bzw. Ihre E-Mails erhalten, aber keine konkreten Aktivitäten folgen. Vielleicht fühlt der Nutzer sich durch die von Ihnen bereitgestellten Informationen nicht angesprochen oder es fehlen wichtige Aspekte. Vielleicht ist die Gestaltung auch nicht klar genug. Marketing Automation Tools können mithilfe von Tracking und Monitoring dabei helfen herauszufinden, wie Sie Ihre Website und Ihr E-Mail-Marketing optimieren können. So lässt sich auch die Conversion Rate verbessern.

Das Ergebnis: Ist Ihr Unternehmen bereit für Marketing-Automatisierung?

Das Beantworten der Fragen sollte Ihnen dabei helfen, sich bewusst zu machen, ob es in Ihrem Unternehmen Bereiche gibt, die mit Marketing-Automatisierung optimiert werden können. Wir können hierbei nur Empfehlungen geben – entschieden werden muss im Einzelfall. Haben Sie mehr als die Hälfte der Fragen mit “ja” beantwortet, bedeutet das, dass in Ihrem Unternehmen einige Anknüpfungspunkte für Marketing-Automatisierung vorhanden sind. Haben Sie nur einzelne Fragen mit “ja” beantworten konnten, heißt das hingegen nicht, dass Marketing-Automatisierung nicht zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen beitragen kann. Fangen Sie doch erstmal klein an – auch die Automatisierung einzelner Schritte kann eine große Hilfe beim Marketing darstellen.

Generell gilt: Stellen Sie sich die Frage, welche Aufgaben sich im Arbeitsalltag Ihres Unternehmens wiederholen und viel Arbeits- und Zeitaufwand für Ihr Marketing- und Vertriebs-Team bedeuten.

Haben Sie sich erst einmal dazu entschieden, Marketing Automatisierung zu nutzen, müssen Sie an die nächsten Schritte denken. Welches Tool ist das richtige für Ihr Unternehmen und wie viel Budget möchten Sie dafür aufwenden? Wir selbst nutzen schon seit längerer Zeit die Open Source Software Mautic für unsere Marketing Automatisierung und sind sehr zufrieden! Sollten Sie Fragen zum Tool, der Einrichtung oder strategischen Überlegungen haben, helfen wir Ihnen gerne weiter!

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